La importancia de una estrategia de CRO

Es posible que estemos haciendo un gran esfuerzo en captación de nuevas visitas a través de SEO y SEM pero ¿que % de esas visitas se convierten en clientes? La cifra para determinar la eficacia de nuestro sitio web es la tasa de conversiones y existen numerosas acciones que podemos llevar a cabo para mejorar esa tasa y aumentar notablemente los resultados.

A continuación hablamos del CRO (Conversion Rate Optimization): qué es y qué estrategias de optimización podemos implementar en nuestra web.

Ya sea una suscripción, una llamada o una compra, para que el usuario realice una determinada acción primero debemos atraer a nuestra web al tráfico adecuado y una vez allí, mostrarle el contenido de la mejor forma posible, es por eso que la usabilidad y el diseño son aspectos muy importantes para incrementar el nº de conversiones.

El CRO se ha convertido en toda una disciplina en la que debemos saber identificar y analizar cómo los usuarios interactúan con nuestra web para poder plantear posibles mejoras. No se trata de cambiar cosas por que si, o por intuición. En nuestro plan de CRO tenemos técnicas y criterios objetivos, mediante el análisis de datos, que nos indican los posibles puntos débiles de nuestro diseño y nos ayudan a detectar dónde está el margen de mejora.

Y bien ¿por donde empezamos?

Fases del Plan de CRO

Analítica:

Si ya tenemos bien definidos nuestros objetivos y conocemos perfectamente nuestros clientes, ahora lo que necesitamos es analizar y optimizar el sitio web para aumentar el % de conversión. Se trata de detectar por qué los usuarios no están comprando (o realizando X conversión) y solucionarlo.

Las razones por las que los usuarios no interactúan en nuestro site y abandonan pueden ser muchas; puede que el contenido no sea suficientemente atractivo, que la web cargue demasiado lenta o no genere suficiente confianza, puede que el problema sea una mala estructura de navegación y el usuario no encuentra lo que busca o puede que simplemente no este preparado para la compra y quiera comparar precios. Algunos de estos factores escapan a nuestro control pero seguro que hay otros elementos que son susceptibles de mejorar en nuestra web.

Lo que queremos es determinar es qué elementos o páginas son los que más contribuyen a la conversión y plantear hipótesis sobre por qué están fallando: landings pages, fichas de producto, botones con CTAs, cesta/carrito o checkouts.  ¿Cómo averiguar donde esta el problema?

•  Google Analytics

• Herramientas “Customer Experience Management”

• Análisis factores externos que influyen en el CRO

•  Estudio de la competencia en un proceso CRO (investigando y utilizando las mismas herramientas de «Customer Experience Management” para comparar el proceso de conversión con nuestra web).

   A través de las diferentes herramientas podremos obtener datos para averiguar en qué paginas o parte del proceso de compra los usuarios abandonan la sesión.
   *En próximas entradas del blog iremos viendo con detalle algunas de estas técnicas interpretación informes,  herramientas de mapeo de clics, grabación de las sesiones… 

Ya tenemos información sobre qué elementos son mejorables en nuestra web, así que ahora es momento de planificar y priorizar. Y esta es una parte muy importante del proceso.

Definición de la estrategia:

En es te punto es importante determinar qué acciones vamos a llevar a cabo, con qué recursos y a través de qué medios. Establece un calendario para testear cada posible solución: Lista todos los experimentos que vas a poner en marcha durante un periodo determinado. Luego decide cuales son más importantes para el negocio y que dificultad tiene implementarlos. No es lo mismo cambiar el botón de color, que modificar un titular o aplicar un posible descuento.

Intenta no testear a la vez dos hipótesis que afecten a un mismo elemento ya que si no luego puede resultar muy complicado determinar cuál ha sido el resultado de cada hipótesis.

Desarrollo e implementación:

Ahora ya estamos listos para empezar a ejecutar todo lo planeado en nuestra estrategia de CRO. Si tienes dudas sobre como implementar el Test A/B consulta este artículo. Recuerda que la duración del test dependerá del volumen de tráfico que tenga la web y la cantidad de datos que podamos recopilar. Hay que tener una muestra relevante durante un periodo de tiempo representativo.

Análisis de resultados:

Cuando el experimento termine es momento de analizar resultados y tomar decisiones. Después de comprobar el rendimiento de los cambios y tener una versión de del test ganadora podemos implementar los cambios en toda la web. No tengas miedo de probar y probar. Para eso es un test…si no funciona, deshacemos la prueba y punto. Lo que está claro es que si no analizas, no puedes mejorar.

¿Y después de esto? Volvemos a empezar de nuevo.  Aunque para la mayoría de las empresas este tema es secundario, un  buen plan de CRO debe ser constante y abarcar toda la estrategia de marketing online de la empresa. El proceso debe comenzar de nuevo, definiendo nuevos objetivos y realizando las mejoras necesarias para nuestra estrategia.

¿O acaso la tasa de conversiones de  tu web ya es del 100% ?